杭州纸邦自动化技术有限公司

弱市之下，龙头房企趁机扩大市场份额，政策转暖，最受益的还是他们，当“风口上的猪也会飞”的楼市黄金年代渐行渐远，大鱼吃小鱼似乎是不可避免的结局。

数据显示，今年1~9月，市累计销售商品住宅成交约903亿元，其中，销量排名前十五的所获成交额为398亿元，占据市场总成交金额的44%。在杭州，5%的开发商了四成以上，留给剩余95%开发商的蛋糕则越来越小。

“夜总会”变成“白加黑”

5月22日，是杭州楼市难忘的一天。当晚，发布公告称，以62.98亿港元购买绿城24.313%的股份，董事长宋卫平出售11.398%，股东夏一波出售3.190%，绿城中国执行董事兼行政总裁寿柏年出售9.725%。在完成此次收购后，融创中国将与九龙仓并列为绿城中国的最大股东；宋卫平与寿柏年分别剩余股份10.473%和8.086%，但作为一致行动人，二人成为绿城中国的第三大股东。从2015年3月1日起，宋卫平将改任董事会名誉主席，任董事会主席。

绿城城头变换大旗，毫无疑问是今年上半年震动杭州乃至全国楼市的大事件。

在转让股份之后，公司创始人宋卫平淡出绿城，将精力投入到代建、养老、农业、健康等蓝城事业之中。

有人说老宋运气不好，刚把苦心经营了20年的绿城卖了，限购就放开了，限贷也松绑了。但在老宋看来，他对杭州的商品房市场抱着悲观的态度，他将担子交给了更有信心的孙宏斌。

融创团队的狼性营销，迅速地在绿城身上打下了烙印。过去绿城人戏称自己是“夜总会”，如今却成了“白加黑”，营销团队玩命地工作；过去宋卫平注重过程的完美，对PPT的美感都有要求，新的绿城则以结果为导向，PPT做得难看不要紧，每个月回笼资金的指标却必须完成；老绿城走的是搞活动、以老带新的粉丝路线，新绿城则在每个项目都铺设了渠道组，只要能带来客户的渠道都不放过；降价在宋卫平时代是敏感话题，但在孙宏斌时代，绿城的价格策略更加灵活，再高端的楼盘也可以通过减配的方式降价，找到更多的客户，他绝对不会“独自在高岗上站岗”。

尽管在一定程度上牺牲了利润，但企业的生存是第一位的，新绿城通过营销之变，在8月以超过23亿元的网签金额，创造了今年全国房企单城单月的网签记录。根据杭州透明售房网的公开数据，在与杭州万科的PK中，绿城也守住了前三季度杭州市场的老大地位。

杭州万科

弱市中扩大份额

“我倒是喜欢市场差一点，因为市场越是差，万科越是能够扩大市场份额。”在年初，杭州万科的一位高层如是说。

事实上也的确如此，今年杭州万科的市场表现可圈可点，在每个月、每个季度的销售榜单上，屡屡出现万科楼盘的身影，万科西庐是前三季度主城区销售套数冠军，璞悦湾、北宸之光、未来城、紫台均有不俗表现，与其他房企相比，杭州万科绝对算得上是上榜专业户。

在今年前三季度杭州房企销售额的排行榜中，杭州万科轻松地超越滨江，排名第二，甚至一度危及绿城的地位。

在杭州诸多外来大鳄中，万科是毫无争议的翘楚，即使在所有房企中，万科也是最为讲究营与销、线上品牌与线下销售平衡的公司之一。

有人戏言，若要评选最爱上头条的房企，万科肯定第一时间举手。三好品牌、四有社区、杭风建筑、城市客厅、淘宝卖房，与其他房企相比，万科在不断地创造内涵、创新形式，并进行品牌上的传播。与此同时，万科线下拓客的功夫丝毫不亚于其他房企。

价格上，万科同样十分灵活，钱塘府的减配降价，北宸之光的一元送装修，璞悦湾的送车位，紫台的清盘特价，未来城的低开，在强大的品牌支撑下，万科用价格武器有力地撬动了市场，成为销售榜上的常客。

尽管嘴上从来不说，但做杭州市场的老大，应该是杭州万科人共同的目标。他们今年曾一度接近目标，然而绿城8月在杭州突破23亿元的网签成绩令万科感到惊讶，有消息说杭州万科营销高层甚至亲自打电话向绿城求证。

这也激发了万科的斗志，过去的9月，万科人和绿城人几乎都是通宵达旦，尤其是9月底冲量的那几天，万科和绿城营销人的朋友圈简直成了“打鸡血”的比拼，这样的PK势必会一直持续到年底。

滨江

以价换量打响四大战役

很少有房企老总会拿四大战役来形容开盘的战略，除了掌门人戚金兴。

戚金兴在接受采访时说：“经过审时度势，我们要打四个战役。5月，千岛湖东方海岸开盘，414套房子全部推出，销售399套，很成功。滨江内部叫‘台儿庄战役’，虽然牺牲很大，但胜利是最关键的。保本、微亏、微赚都不是主要的，关键是销得出去。6月13日，衢州月亮湾开盘。我称之为‘打锦州’，我们大概12点半赶到案场，一点钟开会，两点钟宣布开盘，在公司内部也是出其不意，衢州市场低迷了很长一阵子，我们把衢州市场拉开了一道口子，打开死结后市场才能解冻，项目综合平衡后，也略有盈余。”

7月金色江南的低价入市，被老戚称为“解放天津”，金色江南也成为8月萧山区的销售冠军。而在9月底，西溪明珠的开盘，在老戚看来是“和平解放北京”。

为了适应市场，滨江在部分项目上不惜牺牲利润，却守住了杭州市场前三的地位。

守得云开见月明，限购放开后，滨江旗下的武林壹号成为最大的受益者，以破20亿元的傲人成绩，荣膺前三季度的杭州单盘成交额销冠。

龙湖、融创

将销售做到极致

在外来开发商中，龙湖、融创仅次于万科，在前三季度杭州市区(含余杭、萧山)房企销售排行榜中分列第4和第6。

龙湖的极致营销能力为人津津乐道。龙湖的特点是，舍得在线上狂砸楼盘广告，短时间内打响楼盘知名度，并通过各种线下途径招揽客户到现场，以精致的样板区园林景观打动购房者的心，再凭借强大的杀客能力完成“临门一脚”。龙湖春江彼岸就是这么一举成名，在去年成为单盘销售套数冠军后，今年依旧贡献了12亿的销售额。一招鲜，吃遍天，今年的名景台、春江郦城，龙湖还是这个玩法，名景台让“一条同协路，一座名景台”做到几乎人尽皆知，而龙湖名景台的置业顾问可以把竞争对手的客户资料、蓄客情况等各种内幕翻个底朝天，再顺手把他们的户型图全部打印出来给客户做对比，不能不让人佩服。

自2012年11月首入杭州，杭州融创狂飙突进，今年更是7盘联动，声势浩大。在单价4万元以上的豪宅中，望江府以257套夺得前三季度销售套数冠军，单盘销售金额超过11亿元。

为了进入平时进不去的市场，融创某项目的销售人员甚至会穿上联邦特快快递员的衣服，最终成功拓客，这种使命必达的狼性营销精神，的确是很多本土开发商所没有的。

大家、方兴

本土黑马与外来黑马

在众多房企中，总会诞生一两匹黑马。今年的本土黑马，非大家房产莫属。大家房产两条腿走路，一方面与万科、德信等实力强劲的开发商合作，由对方操盘，坐取收益，另一方面，大家房产自己操盘的运河之星业绩不俗，9月主城区的销售套数榜，前两名被大家的多立方和运河之星包揽。

在本土房企中，有国企背景的大家无疑是今年转型非常成功的。在和万科、融创、德信等开发商的合作中，大家吸取了这些房企“短平快”的开发风格，狼性的营销思路。运河之星从拿地到开盘仅9个月，非常具有竞争力的定价使其成为所在板块唯一全线飘红的楼盘。另一方面，多年来形成的低调、务实的行事风格，又使其不易成为其他开发商“羡慕嫉妒恨”的对象。

值得一说的另一房企是。当众多外来房企因为去年拿了地王而骑虎难下之时，方兴的首个入杭作品黄龙金茂悦却大获成功，豪取9月主城区销售金额榜冠军。一手打造了上海金茂大厦的方兴地产，也凭借黄龙金茂悦的首战告捷，在杭州成功地实现品牌落地。